Kundfinansiering som stärker svenska exportföretags konkurrenskraft
En konkurrenskraftig produkt räcker inte alltid för att vinna en exportaffär. Om kunden har svårt att finansiera investeringen kan affären stanna redan innan förhandlingen har börjat. För Haki Safety har en finansieringslösning tillsammans med SEK gjort det möjligt att erbjuda kunder längre betalningstider, utan att binda motsvarande kapital i den egna verksamheten.
Haki Safety utvecklar och tillverkar säkerhetslösningar för tillfälliga arbetsplatser inom bland annat infrastruktur, energi, industri, flyg, tåg samt bygg och anläggning. Företagets produkter används främst i Europa och Nordamerika. Gemensamt för lösningarna är att de ska bidra till en säkrare arbetsmiljö samtidigt som arbetet kan bedrivas effektivt.
”Vi ser ingen sektor där kraven på säkerhet minskar. Samtidigt ska arbetet gå allt snabbare. Tid är pengar”, säger Tomas Hilmarsson, CFO vid intervjutillfället och tillträdande VD på Haki Safety.
Lång livslängd ställer krav på finansieringen
Många av Haki Safetys produkter är investeringar som skapar värde under lång tid. En systemställning kan exempelvis användas i flera projekt och ha en livslängd på 30 till 40 år vid korrekt hantering.
Det långsiktiga värdet innebär samtidigt att inköpspriset kan vara högre än för enklare alternativ. Därmed blir också frågan om kundfinansiering viktig.
”Våra kunder vill gärna köpa för att kunna växa, men har ibland svårt att hitta egen finansiering. Vi vill gärna sälja, men har begränsade möjligheter att erbjuda finansieringen själva”, säger Tomas Hilmarsson.
Haki Safety har tidigare mött behovet genom bland annat uthyrning, hyrköp och krediter i egen regi. Men när ett företag finansierar sina kunders köp med den egna balansräkningen ökar kapitalbindningen i takt med affärerna. Det kapitalet kan i stället behövas för att utveckla och producera nya produkter och fortsätta växa.
Våra kunder vill gärna köpa för att kunna växa, men har ibland svårt att hitta egen finansiering. Vi vill gärna sälja, men har begränsade möjligheter att erbjuda finansieringen själva. Tomas Hilmarsson, CFO vid intervjutillfället och tillträdande VD på Haki Safety.
Finansiering som frigör kapital för kärnverksamheten
För att hitta en mer skalbar lösning vände sig Haki Safety till SEK.
”Haki Safety ska använda sitt kapital till att producera produkter. De ska inte vara en bank”, säger Peter Lagerblad, affärsansvarig på SEK.
Utmaningen var att de enskilda affärerna ofta är mindre än vad som traditionellt förknippas med exportfinansiering. Samtidigt behöver varje kund bedömas ur ett kreditperspektiv. Därför har Haki Safety och SEK utvecklat ett återkommande och strukturerat arbetssätt för den här typen av affärer.
Haki Safety vet vilket underlag som behövs och kan göra en första bedömning av kunden. Därefter använder SEK och ett kreditförsäkringsbolag informationen som underlag för kreditbedömningen.
När finansieringen godkänns får Haki Safety betalt direkt, samtidigt som företaget behåller omkring tio procent av kreditrisken på kunden.
Haki Safety ska använda sitt kapital till att producera produkter. De ska inte vara en bank. Peter Lagerblad, affärsansvarig på SEK.
Kunden kan matcha betalningen med projektets intäkter
För kunden ger finansieringen möjlighet att fördela kostnaden över en längre period. Det kan vara särskilt värdefullt när investeringen ska användas i ett projekt som genererar intäkter under flera år.
”Om kunden har ett projekt som pågår i två eller tre år kan finansieringen betalas av under samma period. Då kan kostnaden matchas mot projektets intäkter”, säger Peter Lagerblad.
Finansieringen kan bli en konkurrensfördel
Hittills har lösningen använts för kunder som köper Haki Safetys systemställningar, där behovet av längre betalningstider är tydligt. Men modellen har potential att användas bredare.
”Vi ser goda möjligheter att använda det här inom andra områden framöver. Lösningen är inte begränsad till de produkter eller kunder som vi började med”, säger Tomas Hilmarsson.
Behovet är heller inte unikt för Haki Safety. Svenska exportföretag som säljer maskiner, utrustning och andra produkter med lång livslängd kan möta samma utmaning: kunden behöver långsiktig finansiering, samtidigt som leverantören vill använda sitt kapital för att utveckla verksamheten. Att kunna erbjuda en finansieringslösning redan i ett tidigt skede av försäljningsprocessen kan därför göra skillnad.
”Utan den här finansieringslösningen hade leverantören kanske inte ens kommit med till förhandlingsbordet från början, utan åkt ut redan i första rundan trots en väldigt bra produkt”, säger Peter Lagerblad.
Stärk ditt kunderbjudande med exportfinansiering
SEK erbjuder långsiktig finansiering på kommersiella och hållbara grunder för att stärka svenska exportföretags konkurrenskraft. Genom lösningar som möter både exportföretagets och köparens behov kan finansieringen bidra till att möjliggöra fler affärer och frigöra kapital för fortsatt tillväxt.